Помните знаменитую песню из советской экранизации «Трех мушкетеров»? Припев там состоял из одного имени Констанция. Чем больше я посещаю конференций, встреч и других мероприятий, тем больше понимаю, что если бы мы писали песню про третий сектор, то припевом там тоже служило бы одно слово — «коммуникация».

Почему она так важна? Еще Теодор Рузвельт говорил: «Самое главное слагаемое формулы успеха — это знание того, как нужно обращаться с людьми». Сейчас, когда время для новых проектов, да и просто финансирования текущей работы, не самое простое, коммуникация выходит, возможно, вообще на первый план наших задач.

Ведь инструменты фандрайзинга, принципы социального проектирования и секреты подачи заявок на конкурсы мы уже немного освоили, пусть и в разной степени. Да и понимание, что разговаривать с донорами / учениками программ / просто друг с другом надо уважительно тоже есть. Но на практике этого оказывается мало, и мы как будто все говорим на разных языках.

Строго говоря, так и есть на самом деле. Авторитетный американский психолог Тайби Келлер (стоял у истоков появления трансактного анализа, который изучает поведения людей) вывел свою теорию коммуникации.

По мнению Келлера, в каждом из нас есть шесть типов личности, или «этажей». Один тип — базовый, с которым мы, по сути, рождаемся. Остальные мы приобретаем в течение первых семи лет жизни.

Эти типы как этажи, то есть некоторые являются базовыми, а некоторые скорее дополняют наше поведение. У каждого типа личности есть фильтры восприятия. Через эти фильтры мы видим мир и общаемся. Получается, что на один предмет или явление мы действительно буквально смотрим по-разному.

Не менее выдающийся американский психолог и психиатр Эрик Берн дополнил работы Келлера и разделил типы личности по трем главным фильтрам.

Первый фильтр — это мысли. Он является основным у двух типов личности: у тех, кто ценит экспертизу и факты, и у тех, для кого главное — мнения.

Для людей с первым типом личности при общении и поведении на первый план выходят знания, экспертиза, профессионализм, научные данные, логика. Таких людей можно убедить цифрами и фактами.

Те, кому важнее мнения, будут общаться, исходя из ценности восприятия, доверия, авторитета человека. Как правило, этих людей ни в коем случае нельзя перебивать, а убедить их можно, рассказывая о тех, кто уже вам доверился.

Если у человека первый «этаж» — это эмоции, то в разговоре с вами он не захочет слышать ни факты, ни мнения. Если брать пример проекта, то такого человека больше всего заинтересуют критерии: будет ли мне хорошо, если я вам помогу, буду ли я радоваться, что я стану ощущать, будет ли мне приятно. В общении с ним расскажите, какую выгоду получит человек, если станет вашим партнером.

С действиями у людей связаны три «этажа».

Реакция. Если человек в общении руководствуется этим критериям, то, скорее всего, вы увидите у него своеобразные коммуникационные качели. Вот сейчас все круто, а через секунду — все пропало. На таких людей, чтобы донести вашу точку зрения, нужно произвести впечатление здесь и сейчас: сделать презентацию смешной, добавить «вау-эффект».

Воображаемое действие. Мир таких людей находится… у них в голове. Все, что они делают, как правило, сперва происходит в воображении. Мир они воспринимают через образы: такие люди часто говорят «представьте», «вообразите», «если бы мы перенеслись туда, то это было бы вот так». Как правило, они говорят медленно, делают паузы, во время которых главное — не торопить их. Используйте образы и будущий эффект, который может наступить от партнерства с вами.

Активное действие. Эти люди предпочитают делать, а уже потом думать. Более того, не делать они не могут и часто говорят: «Давайте уже быстрее приступать». Их не более пяти процентов в мире, но, что интересно, в России доля таких людей выше. Часто это предприниматели. В общении с ними лучше сразу переходить к делу и плану реализации вашей задумки, оставляя эффекты и результаты для людей с базовым этажом воображаемого действия.

На основе своих работ Тайби Келлер создал модель определения типа личности — Process Communication Model. Из этой модели выросла настоящая корпорация, услугами которой пользуются как коммерческие, так и некоммерческие компании.

Но можно ли самому понять, как устроены «этажи» у вас и у собеседника? Конечно, и для этого вам потребуется всего лишь одно — внимательно слушать. Себя и тех, с кем вы говорите. Тогда вы поймете, как сами смотрите на мир, и каким его видит собеседник. Исходя из этого, обязательно подберете к нему нужный «ключик». Удачи!